白小姐特马I22期
當前位置:100EC>行業研究>盤點:4個問題聊聊SaaS模式會是一門好生意嗎?
盤點:4個問題聊聊SaaS模式會是一門好生意嗎?
發布時間:2019年04月29日 09:24:39

(網經社訊)今天聊聊對SaaS的一點看法,試圖對下面幾個問題進行思考:

什么是SaaS?

SaaS模式如何賺錢?

好的SaaS產品有哪些?

中國做SaaS是一門好生意嗎?

一、什么是Saas?

Saas 的英文全稱為Software-as-a-Service,軟件即服務。使用軟件就像使用某種服務那樣方便,而不用像傳統PC軟件那樣,先安裝部署在電腦上才能使用。

現如今,用手機App、web瀏覽器,pad等等各種訪問終端,無需安裝軟件,只要有網絡就可以使用軟件的功能。廣義上講,所有通過網絡就可以使用的服務、應用、軟件都屬于Saas的范疇,比如美團、微信、天貓支付寶、今日頭條、抖音、百度瀏覽器、UC瀏覽器等等。

但我們今天要聊的不是廣義上的SaaS,而是企業服務行業里的SaaS。企業服務里的SaaS是指企業客戶只要有網絡,就可以獲取、享用到軟件的功能和服務,通過web瀏覽器、app等互聯網訪問終端即可獲取到SaaS廠商提供的服務。

在這個行業里的人說起SaaS,不得不提Salseforce這家公司。我們先大概了解下這家公司:

1999年前,互聯網泡沫前夕,這家公司在美國舊金山成立了;2001年,向市場推出全球第一款SaaS應用CRM;2004年,紐交所上市2007年,推出PaaS平臺;2009年,成為全球第一家年收入達10億美金的云計算公司。

這一年,是2008年全球金融危機最嚴重的一年;這一年,馬云的阿里云剛成立;這一年,騰訊云還在研發中,沒有正式對外提供云服務;這一年,成立了21年的用友軟件營收23億人民幣(截止今天用友市值91億美金,Salseforce市值1231億美金)。

2011年至今,CRM/AI/數據/營銷云/客服云搭建完整生態;2017年,推出Einstein愛因斯坦,AI型CRM;2018年,營收超過100億美金。

看完這個發展歷程,中國的投資人和互聯網行業從業者,不免生起羨慕之情,心頭會想:中國啥時候可以出一家這樣的公司?

再多說一句,其實國外做得好的SaaS公司還有很多,SAP、Oracle、Adobe(PS軟件就是這個公司生產的),市值都是1000億美金+。當然他們現在這個體量,公司業務不全是SaaS,還有其他的。而100億美金+的企業服務型公司有100多家。

看到這里,估計更有人會說:哇塞,中國大有機會,這個行業大有前途,投身、投錢搞這個行業吧;結果不少企業反饋的是錢沒了,時間精力也投了,就是營收做不起來、于是乎不能照搬歐美的,要走一條中國特色的企業服務之路,中國特色的SaaS之路。

好了,什么是SaaS,我們暫時介紹到這里,簡單來說就是通過互聯網就可以訪問應用服務商提供的軟件服務。

二、SaaS模式如何賺錢?

事先聲明下,我們今天聊的不是企業服務型公司如何賺錢,因為企業服務有IaaS、PaaS、SaaS,種類繁多。

那么,如果你開一個公司,做SaaS產品,到底如何賺錢呢?

我們先擺出這個小學生都知道的萬能公式:

銷售額=賣出去商品價格 * 賣出去商品數量

應用在SaaS產品,就是

銷售額 = 客單價 *  客戶數量

這個公式很樸素、很樸實、很簡單,一個菜市場賣菜的阿姨每天和這個公式打交道,但比較令人詫異的是很多創業公司不明白這個公式;有的是明白了,但具體去落實產品、市場、銷售的時候,南轅北轍,越搞越離譜。

SaaS行業里比較普遍的收費方式不是一錘子買賣,比如一套軟件10萬元,包終身;而是訂閱式收費,比如先買1年收費2萬,明年如果覺得產品還不錯,繼續續費。按需付費,覺得沒價值了,就不付費。表面上看,人家賣10萬1年,你賣2萬1年,好傻。

但其實放長線去看,從獲客成本、收入增長來看,后者更顯一籌。舉例:

5QhdaGQ13FqgjaWcFYhD.png

SaaS的真正魅力和威力在于:續費率。

假如公司每年新增客戶量同比不增長的q情況下,5年時間,公司營收從1000萬增長到3066萬,翻了3倍左右。而如果沒有續費率,新增客戶同比也不增長,每年就新增比如100個客戶,公司的營收5年后和5年前一樣,這種賺錢模式顯然要脆弱得多。

所以SaaS的賺錢公式可以進化為:

年度銷售額=本年度新增客戶數*客單價+截止上年度累計客戶總數*續費率*客單價。

如果寄大希望于做新增客戶,就需要花成本去獲客,客服,銷售,市場加起來獲客成本并不低。

而如果通過打磨產品和服務,理解并挖掘客戶需求,真正幫客戶解決問題,讓他們續費的成本遠遠低于去做新客戶的成本。從這個角度看,真正牛逼的SaaS公司大多有真正能幫客戶創造價值的產品和服務。

因為客戶可能會續費,所以,如何讓客戶接下來的幾年續費,是擺在SaaS型公司面前的一道必須面對的題目。方法,方式,各個行業的做法不一樣,有的通過打磨產品,有的通過服務,有的深入業務,理解客戶需求,有的在公司組織架構上通過設置”客戶成功經理”。不管何種方式,最重要的是要真正解決企業的問題,而企業的問題無非就是“增收”、“降本”,功利性很強。

總結一下,SaaS公司的賺錢模式,真正的鑰匙是在于續費率

同時,從利潤=收入-成本的角度看,在獲取客戶,服務客戶的過程中,獲客成本不能太高,不然也不是一門好生意。至于先免費后收費,先圈流量再變現的C端思維,更屬于一種扯淡的行為,根本走不通(免費試用另當別論)。

三、好的SaaS產品有哪些?

什么是好的SaaS產品?

有下面幾個維度可以參考:

續費率比較高,比如大于80%

客戶終身價值LTV VS 獲客成本CAC,需要找到一個能讓公司現金流穩步增長的比例。比如有些行里里的LTV>3CAC,具體多少倍,每個公司切的行業、產品價格、獲客成本不一樣。

目標客戶定位清晰,到底是搞大客戶還是中型客戶,還是小微企業,一定要非常清晰,至少是階段性戰略定位要清晰。同時呢,產品研發、市場銷售也要能靈活地支撐目標客戶定位。

產品在標準化服務提供能力、個性化定制開發能力這2個方面一定要有一個專長。

產品操作路徑高效,功利性強,在幫企業提效降本,創收方面一定要有亮點和吸引點。

能形成并不斷拓寬護城河,比如產品的靈活性、可擴展性,對業務的理解力、適應力,市場銷售的可切入性。

那么,到底哪些有哪些好的SaaS產品?

比如Salseforce、Slack、zoom、Adobe、Zendesk、HubSpot等等。國內暫時還不好評說,因為好的產品靠營收說話,這是很現實的參考維度。而國內SaaS產品的營收并沒有很突出的,當然大環境也有關系(付費意愿,習慣,企業管理水平等等)。

四、在中國做SaaS是一門好生意嗎?

我個人的判斷是現在不是一門好生意,但將來大概率上是一門好生意。

1. 為什么現在不是?

(1)中國企業對云服務應用的認識,使用,付費意愿,整體上還處于初步發展階段,遠不到爆發,普遍使用的階段。

(2)國內企業對數據安全性、保密性存在擔憂.

(3)企業平均壽命短,導致很多小微企業、部分中型企業,在續費率這個因子上會大打折扣,導致SaaS廠商的營收很難看。

(4)SaaS廠商自身的產品、市場、銷售專業化能力有待提高。

(5)中國是個人情社會,把SaaS應用賣給企業,大部分需要涉及到企業的多方相關利益者,這里面的關系有的很復雜,不是你的產品服務牛逼就能讓對方下決策付費買,并落地實施的。這就導致銷售周期變長,獲客成本高。

2. 為什么將來會是?

(1)云計算,云服務是大勢所趨和歷史潮流,不以人的意志為轉移。在中國互聯網紅利發展高峰已過的情況下以及人口壓力、老齡化的趨勢下,企業的用人成本趨高,勢必會想辦法利用科技來解決這些關乎企業生死存亡的問題,會想辦法接入一些企業精細化管理運營的應用。

(2)隨著BAT/TMD/資本等的關注、投入以及新增長點的挖掘和探索,一方面是投身這方面的人才、時間、金錢會越來越多,企業用戶所接受的各種市場教育、熏陶也會越來越多,企業對SaaS應用的認知水平也會越來越深刻。勢必會讓這個市場的需求端-企業的需求產生新的增量,同時供給端也會通過人才、資本、技術產生更多更專業化,更重度垂直的應用。不管是通用型的,還是垂直功能型的還是行業應用型的。

(3)中國每一波的大勢藏在國家政策里,隨著國家的云計算戰略、人工智能等國家戰略的推動,勢必會從頂層推動這個行業往前發展。(來源:人人都是產品經理 文/Kant 編選:網經社)

網經社致力于打造“中國領先的電商產業鏈綜合服務商”,基于旗下電子商務研究中心、電融寶、電數寶、商學院、電訴寶五大平臺,我們推出三大服務體系:(1)平臺服務:包括會員、數據、融資、售后顧問、法律等;(2)智庫服務:戰略顧問、政府智庫、報告贊助及定制、圖書贊助、專家培訓等。(3)媒體服務:包括商業報道、自媒體和社群、電商快評、品牌顧問、IPO服務等 。為各大電商上市公司、獨角獸、創業者以及國家和各地政府部門等提供專業服務。

【版權聲明】秉承互聯網開放、包容的精神,網經社歡迎各方(自)媒體、機構轉載、引用我們原創內容,但要嚴格注明來源網經社;同時,我們倡導尊重與保護知識產權,如發現本站文章存在版權問題,煩請將版權疑問、授權證明、版權證明、聯系方式等,發郵件至[email protected],我們將第一時間核實、處理。

【關鍵詞】SaaS商業模式
    白小姐特马I22期 上海天天彩开奖结果查询 体球手机比分 彩金捕鱼季最新手机版下载 广西快乐十分开奖控股 天易棋牌游戏下载 奥运会网球比分扳 麻将卡五星如何拆搭子 东北麻将玩法叫什么 海南4十1彩票网站 福建十一选五预测号码